成為會員▲暢學課程

做銷售想月入過萬？從這4個方向入手就對了！

一線銷售，是這個公司最為重要的員工，卻是最容易被忽略的群體。銷售不是簡單的介紹產品，賣出貨物，而是考驗個人能力的技術活。

如何學好這門技術，邁過月入過萬這道門檻？從下面這4個方向入手就對了！

(相關資料圖)

1、熟悉自己店內的貨品

能清醒的知道哪件產品適合什么樣的顧客，做到每件產品都能記在心里。

2、掌握顧客心理

這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產品。

3、專業度的撐握

做到專業的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產品。

4、增加自己的知識面

多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的報道，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

5、顧客檔案

留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務。

在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

對不同的用戶進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型

這類型人無論對什么產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。

『對策』

這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美她，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評她。

2、脾氣暴躁，唱反調型

脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。

『對策』

面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動她，博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買

3、猶豫不決型

有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。

『對策』

首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。

4、小心謹慎型

這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。

『對策』

要迎合她的速度，說話盡量慢下來，才能使她感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調產品的安全性和優越性。

5、貪小便宜型

希望你給她多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。

『對策』

多談產品的獨到之處，給她贈產品或開免費檢查單，突出售后服務，讓她覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。

6、來去匆匆型

檢查時匆匆而過，總說她時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。

『對策』

稱贊她是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只她信任你，這種類型人做事通常很爽快。

7、經濟不足型

這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

『對策』

只要能夠確定她對產品感興趣，又拿不出現錢，要想法刺激她的購買欲望，同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓她分批購買。

導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。

導購員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優點，高級的導購員講產品利益點。

導購員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類

產品利益，即產品帶給顧客的利益。企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。

2、強調推銷要點

一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。

推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。

推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。

3、FABE推銷法

F代表特征；

A代表由這一特征所產生的優點；

B代表這一優點能帶給顧客的利益；

E代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片......）。

FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

1、推薦時要有信心

向顧客推薦產品時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對產品有信任感。

2、適合于顧客的推薦

對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的。

3、配合手勢向顧客推薦

4、配合商品的特征

每類產品有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調產品的不同特征。

5、把話題集中在商品上

向顧客推薦時，要想方設法把話題引到產品上，同時注意觀察顧客對產品的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類產品的優點

對顧客進行產品的說明與推薦時，要比較各類產品的不同，準確地說出各類產品的優點。

7、從4W上著手

從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

8、重點要簡短

對顧客說明特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。產品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

9、具體的表現

要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產品好”，“這件產品你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

關鍵詞：

責任編輯：Rex_22